Как продавать окна в кризис

Оконный рынок в условиях кризиса

Мне, как монтажнику весело смотреть на оконный рынок в условиях кризиса. Однако, становится грустно, глядя на предпринимателей, которые дурачат своих клиентов ради того, чтобы их не поглотили конкуренты оконного рынка.

Честно говоря, решил написать эту статью, потому что стало обидно за клиентов, которым я устанавливаю окна, но не могу им рассказать правду из-за корпоративной этики. Вот и приходиться выражать свое недовольство, так сказать — крик души, на своем блоге.

На чем экономит оконный рынок в условиях кризиса?

Дело в том, что экономии оконных компаний уже нет предела. Известно, что сегодня на рынке, дорогой хороший профиль продается плохо. И многие конторы переходят на более дешевый профиль, ну или собираются это сделать. А постоянным клиентам ничего не остается, как идти на уговоры менеджеров и покупать то, что им предлагают. Ведь хочется же покупать у того, кого знаешь. Но, это ещё не самое страшное. Был хороший профиль, стал нормальный. Как говорится, бог с ним. Но, когда конторы начинают экономить на мелочах, вот здесь хочется и смеяться, и плакать.

Возьмем оконную фурнитуру — ручки, которые бывают хорошего качества, например немецкой фирмы «Hope». А есть ужасные ручки из Китая, из России или не понятно откуда. Дешевые ручки работают туго. Поворачиваются с большим усилием. А теперь два вопроса руководителям и предпринимателям оконных предприятий:

  1. Какой элемент оконной системы чаще всего используется клиентами во время эксплуатации оконных конструкций?
  2. Может ли данный факт (плохая работа ручки) заставить постоянного клиента поменять фирму, и заказывать окна в другом месте?

Надеюсь увидеть ответы в комментариях, и конечно не только от участников оконного рынка. Продолжаем про оконную фурнитуру. На рынке появилась новая балконная ручка-лепесток. Менее эстетичная, чем старая. Да, мелочь, но не приятно.

Некоторые конторы идут на более решительные меры и используют другую запорную фурнитуру, отличительную от той, которая рекламируется на сайтах. Оконный рынок перестраивается. И каждый по своему демонстрирует талант конкурентоспособности.

Вот еще факты. В оконных системах существует дополнительные профили, такие как доборный и соединительный. Так вот, оказывается появился такой дешевый профиль, как «Brusbox». И он подходит к другим более дорогим системам. Особо страшного конечно в этом ничего нет, но факт есть факт.

Как удержать постоянного клиента в оконном рынке?

Оконный рынок в 2015—2016 годах заметно просел. Во всяком случае, в частном секторе работы стало меньше. Поведение большинства клиентов изменилось. Не то, чтобы они стали экономнее, просто они стали продуманнее что-ли. Да, цена на сегодняшний день имеет большое значение. Можно даже сказать, что стоимость оконной конструкции — это главное для многих. Видно, что люди пытаются разобраться в тонкостях оконного рынка. Но, к сожалению в конечном итоге побеждает цена. На эту тему можно почитать статью — «Пластиковые окна и цены»

В последнее время, клиенты частенько экономят на монтажных работах. Заказывают монтаж без отделки. Делают ее своими силами, что приводит в некоторых случаях к проблемам. А то и вообще, берутся за монтаж сами. Знаю, что несколько крупных игроков ушли с оконного рынка. Не выдержали конкуренции.

Как же выжить в условиях кризиса? На мой взгляд, сегодня самое главное — это отношение к клиенту. Надо выходить на новый уровень доверия. Сближаться с клиентами максимально, особенно с постоянными. Посвящать их в дела компании, рассказывать о новинках, повышать качество монтажных работ и уведомлять об этом людей.

Напоследок расскажу небольшую историю из личного опыта, о том как уходят постоянные клиенты от производителей. Есть у меня два знакомых прораба.

Первый, ушел из-за недопонимания с менеджером, которая перепутала размеры — верх с высотой. А если сказать точнее, то ошибся прораб. Он заказывал окна по телефону и продиктовал размеры таким образом. Сначала высоту, а затем ширину. Но, как известно, в оконном обществе принято озвучивать сначала ширину, а затем высоту. Нельзя сказать, что здесь полностью вина прораба. Менеджер должна была предотвратить эту проблему. Но, она, мало того, что не предусмотрела эту ситуацию, так она и не смогла решить этот вопрос так, чтобы прораб остался постоянным клиентом. А он мог принести большую прибыль не только оконной компании, но и хороший заработок своему менеджеру.

Второй, ушел из-за жадности менеджера, которая сначала продавала окна по низкой цене, а потом повысила цену не сказав об этом прорабу. А он как-то раз решил сравнить ее цену в той же конторе, но у другого менеджера. И какого было его удивление, когда стоимость окон оказалась ниже. Все — доверие потеряно, и клиент тоже.

Развивайте свой бизнес, завоевывайте доверие клиента, думайте прежде всего о качестве, а не о дешевизне и оконный рынок будет Ваш, особенно в условиях кризиса.

Рекомендую почитать еще статьи на подобную тему:

Спасибо за внимание, с Вами был Вячеслав Ланкин.

Оконный бизнес или как поднять продажи?

Любая фирма, занимающаяся реализацией пластиковых окон, сталкивается с проблемой увеличения продаж. Причем низкие продажи совершенно не зависят от качества предлагаемых окон и высокого качества установки. Скорее всего, фирме не хватает грамотной маркетинговой политики. Здесь мы постараемся разобрать, как увеличить продажи окон ПВХ.

Грамотный персонал

Для того, чтобы увеличить продажи пластиковых окон, недостаточно просто арендовать офис и наладить производственные отношения. В условиях достаточно жесткой конкуренции, которая царит на этом рынке, придется освоить азы маркетинга и стать хорошим продавцом. Основа продаж — это грамотный менеджер. Причем не просто технически грамотный, но и умеющий преподать преимущества вашего товара потенциальному покупателю. Грамотный менеджер, хорошо владеющий словом и умеющий общаться с клиентом на его языке, может принести большую прибыль фирме.

Продажа окон ПВХ

Трехкамерные и пятикамерные профили сейчас предлагают практически любые компании. Название профиля тоже мало что скажет неискушенному покупателю. Продавать окна ПВХ необходимо комплексно, объясняя преимущества полностью всей конструкции, эстетику и эргономичность фурнитуры, долговечность уплотнителя и прочее. Каждому менеджеру необходимо знать УТП (уникальное торговое предложение) своей компании. Это может быть какое-то дополнительное предложение по акции, дополнительный сервис, особо качественный монтаж. Иногда даже руководители компаний не знают, какое у них УТП.

Читать еще:  Уплотнитель для пластиковых окон (ВПХ): виды, замена своими руками (видео)

Продавец или менеджер является лицом компании. Первый контакт будущего покупателя с менеджером по продажам очень важен. От него больше чем на 90% зависит, закажет ли покупатель окна ПВХ у вас или пойдет в другую фирму. Лучшие компании уделяют этому вопросу очень большое внимание, ведь опытный и владеющий технической информацией менеджер может увеличить объем продаж без привлечения вспомогательных маркетинговых средств, какими, например, являются акции, скидки, сезонные распродажи.

Именно он должен задержать просто интересующегося клиента и сделать из него покупателя. Для этого недостаточно объяснить клиенту просто технические характеристики окон, которые, кстати, являются общими для большинства предложений на этом рынке. Нужно перевести для него эти характеристики на живой общечеловеческий язык. Стандартные фразы про экологичность, эстетику и тепло применяются любыми продавцами окон и в какой-то момент они перестают восприниматься покупателем. Например, что можно объяснить покупателю, что его наверняка заинтересует:

  • Высокая теплоизоляция окон ПВХ достигается, в том числе и за счет полной герметичности. Поэтому чтобы в комнате не нарушалась естественная циркуляция воздуха можно установить клапан приточной вентиляции в окно. Приточный вентиляционный клапан поможет избавиться от повышенной влажности, совершенно не изменяя теплоизоляционные характеристики окна.
  • Подчеркнуть преимущества устанавливаемой фурнитуры, возможность регулировки зима/лето, подчеркнуть преимущества противовзломных грибовидных цапф, особенно если окна нужно устанавливать на первом/втором или последних этажах. При чем все равно, что так или иначе эти цапфы есть у всех производителей фурнитуры. Важно то, что именно от вас клиент узнает об их существовании в фурнитуре ваших окон. Можно обыграть место установки ручки — снизу, чтобы удобно было открыть окно сидя, поставить замок на ручку в случае, если в семье есть дети.
  • Сервисное обслуживание установленных вами окон ПВХ. Необходимая чистка, смазка уплотнителя, дополнительная регулировка механизмов и т.п.

На сегодняшний день, на рынок приходят грамотные покупатели, которые устанавливают пластиковые окна уже по второму разу, выбирают окна в новые квартиры и удивить их высокими теплоизоляционными и звукоизоляционными характеристиками довольно сложно. Покупатель в основном обращает внимание либо на преимущества, либо на акции, либо на дополнительный сервис. Научите менеджера сразу при звонке по телефону донести до покупателя ваше УТП. Чтобы вслед за вопросом о цене потенциальный клиент не вешал трубку и не перезванивал в аналогичные фирмы, нужно сразу же обозначить ваши преимущества. То же самое относится к общению в чате на сайте.

Вкладывайте деньги в рекламу. Никогда не опускайтесь до ценовой конкуренции, потому что она приведет к неизбежному провалу. Снова найдите только те качества, которые отличают вас от конкурентов. Используйте местные газеты, листовки, объявления на подъезды. Для стимуляции повторных обращений можно ввести накопительные программы, бонусные системы. Например, «при установке пластиковых окон сейчас, при повторном обращении — скидка 5-7%». Можно ввести стимулирование рекомендаций. Такие маркетинговые решения очень хорошо работают, распространяя рекламу о вашей фирме, как говорится из уст в уста.

Продажи окон через интернет

Работайте в интернете. Регулярно прогоняйте рекламу по местным доскам объявлений. Используйте социальные сети: Вконтакте, Фейсбук . Создайте группу или паблик, рекламируйте себя по местным внутригородским группам, постоянно размещайте информацию о новинках, спецпредложениях, размещайте информационные статьи о новинках в области пластиковых окон, особенностях монтажа. Ваша задача — проинформировать о себе как можно большее количество жителей. Создайте видеоканал на Ютуб, размещайте на нем материалы о монтаже, раскройте понятие, что такое монтаж по ГОСТу.

Создайте свой сайт, если его до сих пор нет. Установите на сайте программу чата для быстрой связи клиента с менеджером. Выведите продающую страницу сайта в топ запросов по вашему городу и региону.Нахождение на первой странице поисковых систем обеспечивает компании стимулирование сбыта, так как именно там ищут информацию огромное количество целевых пользователей, которые уже готовы сделать покупку. Используйте современные маркетинговые решения в привлечении покупателя. Например, видеоотзывы ваших довольных клиентов. Обязательно используйте программу онлайн-калькулятора, чтобы клиент максимально просто мог рассчитать самостоятельно стоимость своего окна. Дайте возможность покупателю самостоятельно выбрать размер, тип, материал пластиковых окон и возможность быстро и просто оформить заявку.

Благодаря интернет-сайту у покупателя есть прекрасная возможность узнать о вашей фирме, ознакомиться с вашим предложением и сделать заявку не выходя из дома. Сайт не нужно делать слишком затратным. Достаточно вывести его на первую страницу запросов по региону. Целевые посетители сайта приходят по низкочастотным запросам, которые дают наибольшую конверсию. Хороший результат в раскрутке сайта даст сочетание контекстной рекламы с поисковыми системами. Этот метод хорош, если требуется в максимально короткие сроки увеличить продажи продукции.

Периодически мониторьте отзывы о вашей компании на других площадках, своевременно отвечайте на претензии. Просите довольных клиентов разместить свои отзывы на местных форумах, площадках отзывов.

Современный рынок в этом сегменте максимально перенасыщен. Существует целый набор маркетинговых способов, которые позволяют привлечь покупателя. Это сезонные скидки на покупку и монтаж окон ПВХ. Зимой количество желающих заменить окна на порядок снижается. Традиционно падение продаж компенсируется разработанной системой скидок. Можно привлечь покупателей не только снижением цены, но и бесплатным демонтажем старых конструкций, бесплатным выездом замерщика, выносом мусора после работ, получением скидок при заказе окон во всю квартиру сразу. Часто практикуется предложение установки одного окна бесплатно, антимоскитная сетка или средства по уходу за окнами в подарок. Вариантов, чтобы привлечь клиентов, а соответственно увеличить продажу пластиковых окон – много!

Коснулся ли кризис рынка металлопластиковых окон?

Стремительный рост украинского рынка строительства положительно повлиял на формирование оконной индустрии – на изготовление металлопластиковых окон и стеклопакетов. И с уверенностью можно говорить, что в нашей стране существует нормальный, полностью сформированный рынок по производству окон. Достоинства металлопластиковых конструкций несомненны, в этом уже успели убедиться многие.

Читать еще:  Как снять ручку с пластикового окна самостоятельно?

Пластиковые окна известны уже не один десяток лет, успев за это время стать очень популярными на строительном и потребительском рынках, а их производство и реализация стали весьма прибыльным делом для предприятий как большого, так и малого бизнеса. Установка оконных блоков, в большинстве случаев, осуществляется в новых домах и во время ремонта, при замене старых окон. Такие окна отличаются надежностью, длительным сроком эксплуатации, удобством, способностью отлично сохранять тепло и тишину. Не удивительно, что их хотят установить в каждом доме. Активность оконного рынка – явление сезонное, объясняется это тем, что больше всего продаж приходится на летний и осенний периоды, а ближе к зиме желающих установить новые окна становится меньше. Но в то же время, в связи с приближением Новогодних праздников, количество заказов может увеличиться.

За период с 2003 по 2006 годы производство окон на украинском рынке увеличивалось на десятки процентов в год и сейчас насчитывается около трех тысяч компаний, специализирующихся на производстве и реализации данной продукции. Так, с 2003 по 2004 год популярность оконного бизнеса была не очень высокой, так как возможность установить окна из ПВХ была доступна только потребителям, имеющим хороший доход или же коммерческим структурам.Уже в 2005 году объемы продаж практически во всех организациях данного сегмента выросли на 40% по сравнению с предыдущим годом, а к 2006 году рост составил 50-60%. Затем теплая зима 2007 года и нестабильная политическая ситуация того времени снизили уровень спроса на 30-40%, а к первой половине 2008 года под влиянием мирового финансового кризиса этот показатель упал еще на 10%.

Привыкший к получению высокой прибыли, украинский бизнес не смог сохранить стабильность ситуации в сложных экономических условиях. Кризис коснулся примерно 80% украинских компаний, на первом месте оказались финансовые структуры, на втором – недвижимость и строительство. Остановка строительных объектов спровоцировала кризис на рынке стройматериалов.

От степени финансовой задолженности предприятия и снижения потребительского спроса на ее продукцию зависят размеры убытков. И только благодаря своему высокому (не совсем понятен критерий развитию, рынок пластиковых окон испытал на себе влияние кризиса немного позже остальных.

Сейчас на рынке металлопластиковых окон настоящий кризис. За последний год количество продаж окон из металлопластика существенно поубавилось — на пике кризиса люди тратят намного меньше денег. Те, у кого была возможность и желание поменять старые окна на новые уже успели сделать это. А тем, кому это было недоступно, до того как в стране возникла сложная экономическая ситуация, теперь и не пытаются что-то предпринимать. Ко всему этому, банки изменили свои условия кредитования, в которых нет места дешевым или беспроцентным кредитам. По предсказаниям аналитиков, снижение платежеспособности населения и увеличение ставок кредитования, станут причинами замедления процесса развития оконного рынка. Также это приведет к повышению конкуренции между предприятиями. В результате чего прогнозируется ориентирование на укрупнение рынка и существенное сокращение числа компаний, работающих в этой среде.

В кризисной обстановке возможность ухода компании с рынка очень велика. Фирмы на грани банкротства хотят «уйти с дистанции», собрав как можно больше денег, привлекая покупателей с помощью акций с фантастическими ценами, которые ниже рыночных на 30-50%. При этом фирма выполняет свою работу, экономя, в первую очередь, на качестве. Гарантировать стабильность свого существования на 100% в условиях кризиса на товарном рынке не под силу ни одной фирме. Вы повсюду можете заметить закрытые или предлагаемые в аренду офисы, даже количество рекламных объявлений оконных фирм сократилось почти в 3 раза.

Кроме того, ПВХ-продукция имеет долговременный срок использования и поэтому окна, поставленные несколько лет назад, ненужно заменять новыми. В итоге, оборотного капитала не хватает, что заставляет фирмы сокращать процесс производства. А чтобы сделать потери минимальными, они стали повышать цены. Так как на остальных производственных рынках под влиянием кризиса ожидается понижение цен, люди все-таки ожидают такого же результата на рынке оконной продукции. Кроме того, уровни продаж металлопластиковых окон упали почти на 15% из-за популяризации на рынке современных деревянных конструкций, алюминиевых окон и фасадных систем.

Находясь в таком положении, компании-производители металлопластиковых окон стараются уменьшить возможные потери, уделяя больше внимания уровню обслуживания клиентов, увеличению мощностей производства и использованию новых подходов в технологии продаж. И тогда на рынке смогут удержаться только те организации, которые будут способны предложить клиентам обширный ассортимент продукции, высокое качество и сервис, возможность приобрести окна в кредит.

От такой сложившейся ситуации потребители только выиграют. Так как на рынке будут только профессиональные производители, им будет предложено как гарантийное обслуживание, так и обслуживание после окончания срока гарантии.

В 2009 году ожидается сокращение цен на металлопластиковые окна примерно на 20-40%. Возможен факт сокращения объемов производстваокон. Компании могут только надеяться на достижение результатов 2008 года.

Однако есть и положительные стороны у кризиса, одной из которых является оздоровление оконного производства. Не выдержав конкуренции, рынок покинут непрофессиональные компании, предлагающие некачественные услуги. Вот почему производители первым делом стараются сохранить бизнес, а не развивать его.

Аналитики прогнозируют долговременный кризис и никто не знает, что будет с компаниями оконного рынка в случае, если в условиях сокращения объемов продаж они будут не в состоянии покрыть текущие расходы.

Как продавать в кризис?

Клиенты чаще отказывают продавцам? Выручка падает? Заказчики в панике и ничего не покупают? Мы сталкиваемся с такими проблемами регулярно: раз в несколько лет в нашей стране происходят экономические катаклизмы, и первыми всегда страдают продавцы.

Кризисы бывают острые, как сейчас, и вялотекущие, как во второй половине 2013-го и начале 2014 года. Поэтому образовательные программы, семинары и тренинги по антикризисным продажам остаются востребованными не только в момент экономических трудностей, но и в промежутках между активными кризисными стадиями. И хотя все кризисы имеют свою специфику и зачастую не похожи друг на друга, для бизнеса существуют общие правила поведения.

Проблема

В чем же основная проблема отдела продаж в кризис? «Клиенты не хотят ничего покупать, — отвечают на этот вопрос продавцы. – Мы звоним так же, как раньше, а им ничего не надо». Чувствуете проблему? «Мы звоним как раньше».

«Как раньше» больше не работает. Нужно работать по-новому: делать больше звонков и говорить с клиентами по-другому.

Решения

Первый путь — увеличить верхнюю кромку воронки продаж. Если раньше из ста звонков удавалось получить «да» в четырех случаях, то с кризисом количество «да» на сто звонков упало до одного. Что нам надо сделать? Правильно: надо количество исходящих увеличить в четыре раза. Делать вместо ста 400 звонков и выйти на прежний показатель продаж.

Читать еще:  Отделка откосов окон снаружи, различные варианты и поэтапная технология

Я просто убежден, что у вашего отдела есть такой ресурс. Естественно, что единственный бедолага менеджер физически не сможет делать вместо ста звонков 400, даже если он совсем перестанет есть и спать.

Если вы внимательно присмотритесь к тому, что происходит в вашем отделе продаж, посчитаете реальное количество продуктивных звонков, вы найдете ощутимый резерв для увеличения.

Моя практика показывает, что в большинстве отделов продаж продавцы не работают на максимальной мощности. Причины тому разные: от слабости руководителя и плохой системы контроля до низкой мотивации или неправильного подбора людей. Здесь всегда есть резервы для развития. И увеличив кромку воронки, то есть ее верхнюю цифру — количество контактов с клиентами, вы автоматически увеличите ширину горлышка внизу — количество продаж.

Кризис — самое время для повышения интенсивности работы. Все должны собрать волю в кулак и выдавать повышенную «стахановскую» норму выработки, если компания действительно хочет выжить и удержать продажи. Этот путь обычно не очень нравится продавцам, потому что они привыкли жить в более расслабленном режиме. Поэтому приготовьтесь проявить определенную жесткость, чтобы заставить их не просто один день позвонить с высокой интенсивностью, а делать это ежедневно в штатном режиме.

Второй путь удержания продаж сложнее, но эффективнее – повышение конверсии. Возьмем снова наши 100 исходящих звонков и одну кризисную продажу вместо четырех. Задача — вернуться на четыре продажи, а еще лучше добиться шести. Потому что и в кризис можно и нужно расти. Люди не перестают покупать во время кризисов. У людей не исчезают потребности в товарах и услугах, заводы не перестают закупать комплектующие и сырье, магазины не закрываются, а продолжают торговать колбасой и телевизорами, и оптовые компании также продолжают обслуживать клиентов. И мы с вами не перестаем посещать магазины и выходить оттуда с полными тележками всякой всячины.

Люди не перестают покупать, они просто сложнее соглашаются на покупки. Если раньше простой перебор клиентской базы давал хороший процент соглашающихся и особенной техники продаж не требовалось, то сейчас картина изменилась. За согласие клиента надо бороться. А ваши менеджеры уже расслабились и отвыкли работать с возражениями и отказами, забыли технику продаж и не умеют вести жесткие переговоры и технично завершать сделки.

Конечно, у них кризис. В первую очередь кризис бьет по таким расслабленным продавцам. И начинается: депрессия, опущенные руки, выгорание, увольнение, да еще и перешептывания в курилке, что компания уже не та и ее продукт не востребован. Ведь одному грустно увольняться, лучше прихватить с собой еще парочку коллег, просто чтобы не выглядеть в собственных глазах неудачником.

Вот типичная логика такого продавца: «Разве я неудачник? Это обстоятельства виноваты и мой работодатель. А я молодец». А вот и не молодец. В глаза рассказывает, что мотивирован на деньги, а сам сидит целый день в интернете и переписывается с друзьями, которые также проваливают продажи в каком-то другом отделе в другой фирме.

Методика

Хотите выжить в кризисные времена — начинайте активно заниматься техникой продаж. Сначала проведите аудит и посмотрите, насколько все плохо со знаниями ваших продажников. Есть вообще у них представление, как отрабатывать каждый этап продажи? Проверьте, используются ли эти знания на практике? Ведь знать и применять — далеко не одно и то же.

Если со знаниями беда, надо срочно учиться. Нанимать тренеров, обзаводиться литературой и журналами по технике продаж и проводить занятия и отрабатывать технику до автоматизма.

Нет другой возможности получить клиентское «да» в кризис, кроме как с помощью эффективных приемов техники продаж. И победят те, кто лучше владеет этим очень серьезным и важным оружием.

Клиентскую базу можно перебирать интенсивно, но не во всех бизнесах база потенциальных покупателей бесконечна. Что вы будете делать, когда клиенты кончатся? Тут нужен индивидуальный подход: с каждым потенциальным клиентом нужно плотно работать, выявлять потребности, грамотно проводить презентацию продукта, отрабатывать возражения, преодолевать отказы (читайте статью Как работать с клиентами, сказавшими «нет»), завершать сделки и жестко вести к оплате контракта. Только таким образом и можно удержать продажи и даже их увеличить. Учтите, что ваши конкуренты, возможно, предпочтут просто увеличить количество звонков, оставив без должной обработки клиентов, которые готовы купить, но не сразу, а после серьезных переговоров. И тогда поляна ваша — хватайте их, дожимайте и забирайте себе.

Правильная дорога — совместить первый и второй путь: больше звонить и дожимать каждого. Тогда вам не страшен никакой кризис.

Конечно, это не единственные варианты. Бывает так, что кризис накрывает адресно какие-то отрасли и из вашей базы в 10 000 потенциальных покупателей остаются на плаву от силы 1500. И тут вам надо искать другие сегменты, выходить на смежные или другие отрасли, искать новые рынки сбыта. Рекомендаций может быть много в зависимости от конкретной ситуации, отрасли, бизнеса и региона. Но если вы сосредоточитесь на расширении кромки воронки и вложитесь в технику продаж и контроль ее соблюдения, ваши продажи пойдут вверх.

Кризис — время техники продаж. Ни в какой другой период она не бывает такой значимой, как во времена спадов и рецессий. В мирное время ее правильное применение существенно улучшает результаты, но в трудные времена без нее просто не выжить.

Ссылка на основную публикацию